Venir, séduire et tenir pour gagner en Roumanie

Un an après ma prise de fonction en tant que Directeur du bureau UBIFRANCE Roumanie, un certain nombre de points me paraissent essentiels à rappeler, en particulier aux PME et ETI qui souhaitent aborder le marché roumain pour la première fois.

Qui n’a pas encore foulé le sol roumain est forcément imprégné d’images dénaturées de ce pays, que semblent se délecter à véhiculer inlassablement de nombreux medias français et la plupart de nos « amuseurs conventionnels ». L’homme d’affaires français fraîchement débarqué à Bucarest est en revanche immédiatement et très agréablement surpris par la physionomie de la ville, sa vitalité, sa population, ses monuments dont les plus emblématiques ont été bâtis par des architectes français entre 1880 et 1930, ses lacs et ses espaces verts, ses boutiques de luxe, mais aussi par la visibilité immédiate de la présence économique française en Roumanie : dans le taxi qui le conduit de l’aéroport au centre-ville, Dacia-Renault, Orange, Carrefour, Auchan, Cora, BRD – Société Générale, Crédit Agricole et bien d’autres encore s’affichent partout.

C’est dire si la France est puissante en Roumanie, un premier signe rassurant et encourageant pour le nouveau venu : sa présence ici est naturelle, légitime, voire attendue.

Deuxième bonne surprise : le professionnalisme des interlocuteurs roumains, leur appétence pour les biens et services français, leur capacité de plus en plus affirmée à exprimer des besoins précis et à gérer des projets complexes. Rares sont les entreprises françaises qui quittent la Roumanie sans avoir une offre commerciale à remettre, sans la perspective de signature d’un contrat de distribution ou celle d’un partenariat industriel. A ce titre, le taux de transformation en réussites commerciales pour les plus de 200 entreprises françaises accompagnées par UBIFRANCE Roumanie en 2011 a atteint 40%.

Attention toutefois, la Roumanie n’est pas un marché facile : hautement concurrentiel, soumis à des procédures encore très bureaucratiques, des pratiques commerciales relevant parfois d’un atavisme profond sont autant d’écueils que peut rencontrer le prospecteur et qu’il ne doit pas ignorer. Ils doivent au contraire l’encourager à persévérer, à faire preuve de ténacité, à comprendre un environnement des affaires parfois complexe et abscons : dans une culture où les contours de la sphère professionnelle rejoignent régulièrement ceux de la sphère privée, le contact direct, personnel et la relation affective sont déterminants pour réussir… comme le sont tout autant la considération et le respect dont il convient de gratifier son interlocuteur roumain, comportements qui paraissent pourtant si naturels face à un interlocuteur allemand ou américain.

Enfin, la réussite sur ce marché passe par un suivi rigoureux de tout contact, de toute opportunité d’affaires sérieuse et prometteuse : trop nombreuses sont encore les sociétés françaises qui, pourtant munies de solides perspectives commerciales à l’issue d’une mission de prospection en Roumanie, laissent échapper des affaires parce qu’elles n’ont pas pris la peine, de retour en France, de remercier, de confirmer un intérêt, de proposer un calendrier d’action ou d’inviter un interlocuteur prometteur en France.

Mais au total, venir en Roumanie constitue déjà un grand pas vers le succès. Le reste relève de la volonté, de la foi, du sens commun, de celui des affaires et de l’humain.

 

 22 novembre 2012

Philippe Garcia, Conseiller Commercial de l’Ambassade de France en Roumanie
et Directeur du bureau UBIFRANCE Roumanie

 

Romania si Salonul Cartii 2013

Salonul Cartii Paris 2013 este o cutie de rezonanta care pune in evidenta criza pe care o traverseaza Romania pe toate planurile. Este o criza profunda sistemica, in principal de ordin moral, care afecteaza identitatea insasi a poporului roman si atasamentul sau pentru valorile europene. Ea se datoreaza, in mare parte, faptului ca puterea politica si economica a ramas in mainile nomenclaturii si securitatii care dupa decembrie ’89 si-au intarit privilegiile. Ei nu mai domina prin teroare ci prin controlul mediilor si manipularea opiniei publice, domenii in care exceleaza.

Clanurile concurente care isi impart prajitura au ales de data aceasta, pentru luptele lor partizane, ca arena Salonul Cartii, eveniment parizian anual de prim plan, la care Romania este invitatul de onoare in 2013. Ea isi afirma in felul acesta pozitia sa « originala » prin calcarea in picioare a tuturor valorilor, nu numai a marilor valori morale, dar si a eficacitatii

Desigur, angajamentul intelectualilor romani de prim plan pentru apararea valorilor europene este laudabil si trebuie sustinut. El trebuie insa sa fie lipsit de orice parti-pris partizan si sa denunte amenintarile care planeaza asupra acestora, indiferent de origini. Ori, valorile morale si europene sunt dispretuite si puse in dificultate de catre toate partidele politice prezente astazi pe scena in Romania.

Intelectualitatea romana trebuie sa se angajeze in lupta pentru nasterea si afirmarea unei adevarate alternative, incepand cu cea politica, care sa fie in serviciul Tarii si a poporului roman. Pentru a fi credibila, actiunea ei trebuie sa fie riguroasa si ferma. Pentru a fi eficace si in serviciul Romaniei, ea trebuie sa aleaga, cu discernamant, forma si cadrul in care sa duca aceasta lupta.

In concluzie doua intrebari : 1 – Sub ce blestem se afla astazi aceasta Tara ?; 2 – Cui serveste crima ?

 

 Paris, 22 martie 2013
 
 Alexandre Herlea                   
Presedintele asociatiei « La Maison Roumaine »