Venir, séduire et tenir pour gagner en Roumanie

Un an après ma prise de fonction en tant que Directeur du bureau UBIFRANCE Roumanie, un certain nombre de points me paraissent essentiels à rappeler, en particulier aux PME et ETI qui souhaitent aborder le marché roumain pour la première fois.

Qui n’a pas encore foulé le sol roumain est forcément imprégné d’images dénaturées de ce pays, que semblent se délecter à véhiculer inlassablement de nombreux medias français et la plupart de nos « amuseurs conventionnels ». L’homme d’affaires français fraîchement débarqué à Bucarest est en revanche immédiatement et très agréablement surpris par la physionomie de la ville, sa vitalité, sa population, ses monuments dont les plus emblématiques ont été bâtis par des architectes français entre 1880 et 1930, ses lacs et ses espaces verts, ses boutiques de luxe, mais aussi par la visibilité immédiate de la présence économique française en Roumanie : dans le taxi qui le conduit de l’aéroport au centre-ville, Dacia-Renault, Orange, Carrefour, Auchan, Cora, BRD - Société Générale, Crédit Agricole et bien d’autres encore s’affichent partout.

C’est dire si la France est puissante en Roumanie, un premier signe rassurant et encourageant pour le nouveau venu : sa présence ici est naturelle, légitime, voire attendue.

Deuxième bonne surprise : le professionnalisme des interlocuteurs roumains, leur appétence pour les biens et services français, leur capacité de plus en plus affirmée à exprimer des besoins précis et à gérer des projets complexes. Rares sont les entreprises françaises qui quittent la Roumanie sans avoir une offre commerciale à remettre, sans la perspective de signature d’un contrat de distribution ou celle d’un partenariat industriel. A ce titre, le taux de transformation en réussites commerciales pour les plus de 200 entreprises françaises accompagnées par UBIFRANCE Roumanie en 2011 a atteint 40%.

Attention toutefois, la Roumanie n’est pas un marché facile : hautement concurrentiel, soumis à des procédures encore très bureaucratiques, des pratiques commerciales relevant parfois d’un atavisme profond sont autant d’écueils que peut rencontrer le prospecteur et qu’il ne doit pas ignorer. Ils doivent au contraire l’encourager à persévérer, à faire preuve de ténacité, à comprendre un environnement des affaires parfois complexe et abscons : dans une culture où les contours de la sphère professionnelle rejoignent régulièrement ceux de la sphère privée, le contact direct, personnel et la relation affective sont déterminants pour réussir… comme le sont tout autant la considération et le respect dont il convient de gratifier son interlocuteur roumain, comportements qui paraissent pourtant si naturels face à un interlocuteur allemand ou américain.

Enfin, la réussite sur ce marché passe par un suivi rigoureux de tout contact, de toute opportunité d’affaires sérieuse et prometteuse : trop nombreuses sont encore les sociétés françaises qui, pourtant munies de solides perspectives commerciales à l’issue d’une mission de prospection en Roumanie, laissent échapper des affaires parce qu’elles n’ont pas pris la peine, de retour en France, de remercier, de confirmer un intérêt, de proposer un calendrier d’action ou d’inviter un interlocuteur prometteur en France.

Mais au total, venir en Roumanie constitue déjà un grand pas vers le succès. Le reste relève de la volonté, de la foi, du sens commun, de celui des affaires et de l’humain.

 

  22 novembre 2012

Philippe Garcia, Conseiller Commercial de l’Ambassade de France en Roumanie
et Directeur du bureau UBIFRANCE Roumanie